CRMの営業活用ブログ

戦略で明暗、紳士服チェーン

5月23日に日経MJに紳士服チェーンの業績が明暗を分けているとの記事が掲載されていました。業界1位の青山商事と2位のAOKIホールディングスは既存店を伸ばしたのですが、はるやま商事とコナカは既存店を悪化させたという生地でした。

紳士服、特にスーツ市場は団塊の世代の大量退職により急激に縮小している業界で、業界内でも2，3社しか生き残れないといわれている非常に厳しい環境下にあります。そのため各社とも生き残り策に必死でM＆Aが活発に行なわれているものそのためです。

そのような環境下で各社の業績が2分されるのは大変興味深いことなので、少し記事を紹介したいと思います。
青山商事では高級スーツを投入し、客単価が向上、既存店売上を底上げしたそうで、AOKIホールディングスでは逆に若者向けスーツを投入し客単価は低下させたが、客数が増加し、既存店を底上げしたそうです。

一方、既存店売上が低下した2社は、客数増加を狙い店舗改装を大幅に増加したようなんですが、客数増加につながらず結果的に既存店売上を割り込んだようです。

10年程度前までは、小売業にとって改装とは業態を問わず不振の既存店対策といては伝家の宝刀のようなもので、改装すればなんとかなると思われている経営者も多かったと思います。しかし需要よりも供給が多くなり、消費者が主体的に選択できるようになった今の時代には改装では顧客の支持を得れないことは明らかです。

そもそも店舗の改装とは顧客へのサービスを向上するものでもなんでもありません。今回の記事を見て参考にできることは、既存店売上をアップさせた2社は顧客のニーズを品揃えに反映することを考えている点で、既存店をダウンさせた2社は改装をメインの対策と考えているところです。

厳しい環境下で生き残っていくには顧客の要望にこたえること以外に方法はないようです。そして、そのことが商品部から店舗のスタッフまぜ全従業員に徹底されていないと生き残れないように思えます。だからといって改装せずに古い内装のままで良いというわけではありませんけどね。



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ブランド価値もブログでアップ

5月21日の日経MJのサンエーインターナショナルがブランド別にブログを展開するとの記事が掲載されていました。
HPで見たんですが、同社のブランド数は30近くあり、各ブランドごとにブログを運用するとなると多くの人手が必要になることが容易に想像できます

企業がブログの導入する目的はもちろん、商品やブランドのPRですが、従来のTVや雑誌いわゆるマスメディアと呼ばれるプロモーションよりも低コストでより決め細かいPR、情報を発信することができます

ですからブランド別にブログが展開されると顧客にとっては、今まで分からなかった情報、例えば着こなし方法はもちろん、素材のこだわりや生産地のことなどがわかるようになるはずです。

そうなると買い物に必要な情報や買ってから着るときに必要な情報がわかるので、買い物がさらに楽しくなるでしょうし、さらにブランドも好きになるに違いありません

しかしこれだけ多くのブログを運営するには大変な労力を必要としますので、間違った情報の発信や更新がされないようなブログがあると目的とはうらはらにマイナスイメージを植えつけてしまいますので注意が必要です。

いずれにしろ、これから個人が発信する情報が大きな影響を与える時代です。ファッションチェーンにおいてもショップのスタッフやバイヤーがお客さんとウェブ上で関係を構築するような時代になっていくと思っています。

今後ますます、ファッションを含む小売業界が顧客主体の業界に変わっていくことに期待したいと思います。



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先週見つけた業務改革事例

このコーナーでは先週1週間で私が見つけた情報システム活用事例を掲載しています。情報収集の手間が省けるかも

【チムニー】15億円投じてIT基盤を整備 データ・ウエアハウスで営業強化
＜データ＞
①業態：外直チェーン
②概要：データウェアハウス導入による営業活動支援
③狙い：現場の管理職層の分析支援による営業活動支援
④参考度：〇 　（○、△、×の3段階評価）

【東武百貨店】和洋菓子売り場が活況、会員カードを分析した改装効果
＜データ＞
①業態：百貨店
②概要：顧客購買履歴を分析し和菓子売り場のテナント配置、レイアウトを変更。買い回りやすさが向上し業績向上に貢献
③狙い：売上アップ
④参考度：〇 　（○、△、×の3段階評価）


事例に対するコラムがあればあらためて投稿します。


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nanaco 好調な滑り出しに期待大

　5月16日の日経MJにセブンイレブンが業界で先行導入した電子マネーナナコが好調な滑り出しであるとの記事が掲載されていました。導入開始後3週間で約30万人もの入会者を確保されたそうで、東京地区限定にしては、1日1万人以上入会者がおり、多くの生活者の電子マネーに対する期待は予想以上に高かったようです。

そして、経営判断のスピードを実感したのは、入会時に書類に必要な住所の記入を導入開始後に不要にしたという点です。小売業にとって電子マネーとは顧客情報を入手し、マーチャンダイジングや出店戦略、プロモーションに活用することが目的の強力な道具です。この情報にお客さんの住んでいる地域がないということは、来店客の商圏範囲が分からないということでもあります。

これをやめるということは、電子マネーの導入目的そのものを覆すような意思決定でもあります。しかし、そのような自社の都合より、顧客の都合や「お客さんが個人情報を書くことに不安を感じている」という現場の意見を尊重しているということです。

セブンイレブンほどの大企業ですと、このような方針変更は担当部長、または担当取締役が決断していると思われますが、幹部まで経営理念が浸透しているからこそスピーディな意思決定ができたわけで、その結果、3週間で30万人という会員を確保できたと思っています。

今後、急速に広がる予感がする電子マネーですが、マーケティング情報を活用できるようになるにはまだ少し先のようです。そして、ファッション業界に浸透するかどうはまだ未知数です。



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カジュアルチェーン既存店売上‐2007年4月

　皆さん、こんにちわ。久しぶりの更新です。ブログを書きはじめてから初めて更新するのが2週間あいてしまいました。
これは4月中旬より、抱えているシステム導入案件が要件定義フェーズにドップリつかる状態となったためです。睡眠時間も激減し、なかなかしんどい状態です。なんとか週に2回は更新したいと思っていますが、まだ少し忙しい状態が続きそうです。(-_-;)　しかし、これからもどうぞよろしくです。

今回は、日経ＭＪの既存店売上の報告です。

　　　　　　　　　　　11月　　　　12月　　　　1月　　　　2月　　　　3月　　　　　4月
ユニクロ　　　　　　　8.0　　　▲ 3.3　　　　8.9　　　　3.3　　　　7.4　　　　　6.9
ライトオン　　　　 ▲ 8.2　　　　　0.1　　　　2.8　　　▲1.0　　　　0.6　　　▲1.4
マックハウス　　　　 3.1　　　▲ 5.6　　　　0.7　　　　0.8　　　　▲7.7　　▲2.0
ＵＡ　　　　　　　　 ▲ 2.2　　　　　4.9　　　　8.2　　　　9.6　　　　6.5　　　　　3.8
ジーンズメイト　　▲ 9.9　　 ▲ 3.5　　▲ 7.5　　　　 0.5　　　　▲7.0　　▲3.9
しまむら　　　　　　　 2.5　　　　　0.6　　　　1.5　　　　1.7　　　　▲0.3　　　　0.7
ハニーズ　　　　　▲ 9.0　　　　　2.6　　　　6.4　　　　6.3　　　　▲2.8　　▲5.0
ポイント　　　　　　　　7.5　　　　　1.7　　　　9.9　　　　6.7　　　　▲1.4　　　3.5
西松屋チェーン　▲ 5.5　　　▲ 2.4　　　　0.0　　　　▲1.4　　 ▲3.5　　▲0.5　　
青山商事　　　　　　　2.7　　　 　3.4　　　　2.9　　　　 3.4　　　　8.0　　　　 0.5
ＡＯＫＩ　　　　　　　▲1.3　　　　　2.3　　　　5.6　　　 　8.9　　　　9.2　　　　10.8
チヨダ　　　　　　　－　　　　　　▲ 9.4　　▲ 1.9　　　▲1.6　　　　？　　　　▲4.8
ＡＢＣマート　　　　－　　　　　 ▲ 2.4　　　　3.2　　　　6.0　　　　　？　　　　　9.6


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