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カテゴリ:マーケティング( 113 )


2010年 04月 19日

紫外線対策でコラボ

おはようございます、上嶌です。今日は企業間コラボのお話です。

私が小売業出身のため、どうしても小売業的な話になりがちですが、小売業は商品集積型ビジネスといわれることがあります。これはどういう意味かと申しますと、商品を揃えることでバリューを生むビジネスであるということです。

お客さんにとって選択肢がある中で商品を選べることはニーズにあったものを選べるという価値がありますし、まとめて購入することができる便利さもあるということです。

単品だけだと価値は少ないですが、何かと組み合わせることでバリューが生まれるというのは良くある話です。

まだあまり事例がありませんが、企業間でこのようなサービスが提供されればバリューを生み出すチャンスは多くあるように思えます。

4月19日の日経MJにそのような取り組みの記事が掲載されていました。資生堂とファストリテイリングが紫外線防止商品に関して共同販促するというもので、ユニクロ店舗で資生堂商品のポップをつけたり、ユニクロの紫外線防止商品を購入したお客さんに資生堂のサンプルを提供するような取り組みをされるそうです。

マーケティングの視点から見ると、両社とも既存商品で新市場を開拓することが狙いなんですが、顧客視点でみると、紫外線対策をしたいという顧客要望は共通です。

共通の顧客要望をもつ業種が違う企業はパートナーとなりうる可能性があり、より付加価値の高いサービスが提供できる可能性もありますね。


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by operationdesign | 2010-04-19 10:22 | マーケティング
2010年 04月 15日

富裕層の開拓手法は会員組織で

おはようございます、上嶌です。今日も昨日同様、顧客開拓のお話です。ブログの主旨である顧客満足経営から外れるテーマばかりですいません。

新規顧客の開拓手法は企業の英知が結集されており、新商品や新事業の開発と同じくらい参考になることが多くあります。今日は旅行会社HISさんの記事からです。

4月16日の日経新聞に、HISさんが富裕層への開拓を狙い、会員組織を立ち上げるとの記事がありました。同社は低価格の旅行が売りの会社でしたので富裕層が少ないそうで、今後の事業拡大には必要とのことでした。

会員になるには2年で50万円以上を購入しないといけないそうですが、特典は都内の高級ラウンジを利用できたり、旅行の相談に電話で応じられるという内容だそうです。

う~ん、、、50万以上するには、ちょっと特典が少ないように思えます。都内に限られますし、旅行、つまり商品やサービスに関する相談なんて、消費者の皆さんは出来て当然と思っている方が多いのではないでしょうか。

顧客管理システムも同時に立ち上げたということですが、これを使って今後、顧客の声を収集されることを期待します


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by operationdesign | 2010-04-15 08:46 | マーケティング
2010年 04月 13日

販路開拓はビジネス成功の可否条件

おはようございます上嶌です。今日は販路のお話です。

4月13日の日経新聞に三洋電機が親会社となったパナソニックやパナソニック電工の販路を活用して業務用機器を販売し営業利益を2割伸ばしたという記事がありました。

業務用機器とは冷蔵ショーケースやビル用空調機などだそうですが、新しい販路が増えただけで2割も利益が増えるわけですから、いかにお客さんは信頼している業者からしか購入しないかがわかるとと思います。

もちろん、製品そものも良いものだと思いますが、信頼関係のある販路がなければいくら良いものでも売るのは簡単ではないということにがいえます。

新しいビジネスをスタートさせるときに販売する商品やサービスを検討することは良くありますが、販路をどうするかって議論はそれに比べると少ないように思います。実は、販路を議論するほうが新ビジネスを成功させるには重要なことではないかと思います。



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by operationdesign | 2010-04-13 08:34 | マーケティング
2010年 04月 09日

ティファニーの顧客層別戦略

おはようございます上嶌です。今日は高級ブランドの日本と中国の戦略の違いについてです。

4月9日の日経新聞にティファニーの営業戦略についての記事が掲載されていました。記事によりますと販売が低迷している日本では、50万円~100万円の高額商品の品揃えを拡充し、販売好調の中国では中規模都市のみ店舗を出店するというものでした。

日本では富裕層、中国では中間所得層を取り込みたいという考えだと思いますが、要するに沢山買ってくれる顧客層に合わせて店舗を商品構成を編成するというシンプルな考え方ですね。

仕事がら、私が気になるは同社も顧客データを利用して戦略を立案されていると思うのですが、個々のお客さんが富裕層なのか中間所得層なのかhがどういうデータで判断されてるんでしょうか?

あと、販売が低迷しているから高額品に絞り込むという対応はお客さんの声を反映した対応かどうかは疑問です。不景気に高額品は売れなくなるもんです。



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by operationdesign | 2010-04-09 08:51 | マーケティング
2010年 03月 30日

ドコモ会員向けの保険販売

おはようございます、上嶌です。今日は4Pのお話です。

良く新規事業や起業のアイデアを聞いたり、過去の私が経験した中でよくありがちなのは商品のアイデアだけで事業アイデアになってないと言うことが良くあります。

マーケティングの4P、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)と良く言われますが、本来事業を起こす場合は、この4Pについて戦略を考えないといけないわけですが、前述した場合だとProductしか考えていないということになります。

4Pの中でもとりわけ事業の成功可否に大きな影響があるのは、Placeで、誰に、または誰と一緒に販売していくかという戦略です。
ある意味、有力な販路さえあれば事業成功の確率はかなり高くなります。

3月30日の日経新聞にそのような販売戦略を考えておられる記事が掲載されていました。NTTドコモが東京海上と連携して携帯電話ユーザー約5500万人に保険を販売されるらしいです。

お客さんを沢山持っているって事業モデルとしても強みですね。私の会社は基本は新規開拓なのでしんどいです。。。


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by operationdesign | 2010-03-30 08:12 | マーケティング
2010年 03月 05日

知らぬ間に与えられる顧客への影響

おはようございます上嶌です。今日はお客さんの環境変化のお話です。

いつも購入してくれる、いわゆるなじみのお客さんの購入時の判断材料に他社製品が増えると購入率は下がります。

とくに急速に発展したインターネット環境がある現代においては、お客さんの環境が変化していることに気付かないほどその変化のスピードは速くなっているように思えます。

それに関連する記事が3月5日の日経新聞に掲載されていました。
インターネットの購入者というと1,2年前まではほとんど30代、40代男性というイメージがありましたが、今では主婦の利用者が急増しているそうです。

その要因となっているのがネットスーパーで、私も知らなかったのですが、ネットスーパーのタイムセールには主婦のアクセスが殺到するそうです。そして、実際の店舗のチラシより安くないと売れないというシビアな面もあり、実際の買い物とネットを使い分けている方が非常に多くなっているそうです。

インターネットによるお客さんの行動変化って突然、ものすごい勢いで広がることが特徴です。実際お店を経営されている方にとっては実態のない競合店が突然現れたようなものなので非常に脅威です。

お客さんの変化、とくになぜ当社で買ってくれたのかという購買動機を把握することは、今のようなネット時代にはますます必要性が高くなると思われます。


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by operationdesign | 2010-03-05 09:25 | マーケティング
2010年 02月 23日

百貨店に行かなくなった理由

おはようございます上嶌です。今日はマーケティングのお話です。

2月23日の日経新聞消費ページに日経新聞が行った百貨店に行かなくなった理由の消費者調査が載っていました。大変面白い結果でしたのでご紹介したいと思います。

まず、3年前に比べて58%もの人が百貨店への支出を減らしたと答えており、その理由は
①値段が高い 63%
②行くのが面倒 36%
ということだそうです。

②の理由についてはネットで購入できるものが増えたり、近所に大きなショッピングセンターが出来たりと駅前などにある百貨店は行くのが面倒になる環境になってきたことを表しています。

一方①の値段が高いことについては、昔から値段が高いことは変らないのに今になって高いと感じる人が増えているにはお客さんの価値観の移り変わりが背景にあるようです。

例えば、歳暮。包装されている紙がどこの百貨店のものかが重要でしたが、今は送る相手に喜んでもらえる物、すなわち使えるものを送る傾向が強く、そのような使える商品は百貨店の歳暮専用売場に当然売っていないので別のところで購入されるそうです。

つまり、消費傾向が形式的なものから本質的なものへ移り変わっており、みんながうらやましがるものを買うことに「ブランド」感じていた時代は終わり、みんなから高い評価を得ているものがブランドになっているというのことのようです。

販売する側としては、付加価値を説明できなければ売れない時代であることは間違いありませんし、それを説明するには商品の企画段階から付加価値を考えて作らなければならないと思います。

顧客を中心に考えない企業に発展はないという時代であると言えます。


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by operationdesign | 2010-02-23 09:12 | マーケティング
2010年 02月 04日

顧客層の変化への対応

おはようございます上嶌です。今日は客層変化への対応のお話です。

2月4日の日経新聞に最近の百貨店や家電量販店は中国の2月中旬の休み、春節に合わせた商戦を行っているという記事がありました。

従来だと春節といっても日本では普通の日なのでいつもの平日と同じ対応をされいたと思いますが、中国からの観光客の増加に合わせて、バーゲンのような対応をするとはその購買力の大きさを実感します。

顧客層の変化を把握することはITを使えば簡単にできますが、客層の変化があったときになぜそうなったかというのは人間が推測、仮説を立てるしかありません。

むしろ、大切なことは仮説検証のサイクルを定常化することで、これがないとCRMを構築した効果もあまりでません。


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by operationdesign | 2010-02-04 08:49 | マーケティング
2009年 09月 10日

インターナショナルブランドも戦略見直し

おはようございます、上嶌です。今日は業績情報です。

9月10日の日経新聞にルイヴィトン、ティファニー、コーチなどの海外高級ブランドの販売が苦戦しているという記事がありました。

ヴィトンでは今年の1月から6月までの売上が前年比20%減で、10%減だった2008年をさらに20%も割り込む状態だそうです。ティファニーも7%減だった2008年と比較しても今年の売上は13%減で、コーチも10%程度売上が減少しているそうです。

記事では各社の日本での事業戦略に見直しされるようで、
ルイヴィトンでは銀座などの大型店の出店を撤回
コーチは3~4割安い商品投入と男性向け商品を投入
カルティエは1割値下げ
ティファニーは9%値下げ
などを実施されるそうです。

やっぱり高級ブランドもこういう時は値下げでするんですね。


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by operationdesign | 2009-09-10 08:39 | マーケティング
2009年 09月 09日

スーパーの衣料品は完全にユニクロ追随 

おはようございます、上嶌です。今日はスーパー各社の衣料品戦略のお話です。

9月9日の日経MJにイオン、西友、ユニーというスーパー各社の衣料品が低価格品を拡充しているという記事がありました。

3社が拡充されている品目は共通していて、機能性肌着と880円ジーンズ、低価格ライダーズジャケットということでした。もうお分かりのとおり全てユニクロの主力商品のおっかけです。

フィリップコトラーの4つのマーケットポジションから考えるとユニクロはマーケットリーダーでスーパー各社はチャンレジャーになろうとしているフォロワーというポジションではないでしょうか。

リーダーの戦略を模範し収益を上げるがむやみにリーダーに挑戦せず、独自に存在意義を探るというのがフォロワーの戦略。

無闇な挑戦というのはリーダーより低価格で挑戦するというようなやり方のことで、今後GMS各社がユニクロより安いということをうたい始めたら、収益をどがえししてやっているか、もう商品をつくちゃったからしょうがないと思ってやっているか、どちらかです。

フリースブームの時など過去にも同じようなことがありましたね。また値段を下げて体力消耗戦に突入する予感はありありです。

でもフォロワーがフォロワーに徹するというのも存在意義が主張できないマーケットにおいては必要な戦略なんですよね。


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by operationdesign | 2009-09-09 09:10 | マーケティング