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CRMの営業活用ブログ

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2006年 02月 06日

今日は営業日記です

今日は、いつもお世話になっているシステム開発会社さんへ営業に行きました。

システム会社さんがお客様にソリューション(システム導入)を実施する時、
または提案時に私がコラボレーションできないかということで自分を売り込みにいきました。


私は小売業時代から部下や上司への説明はより具体的にすることをポリシーとしていました。

チェーンストアの用語で、命令の意味は「具体的な業務指示」であると教えられました。

またチームワークが良いとは仲良くすることではなく、メンバー間でお手伝いがない状態、即ち役割分担が機能しているという意味であると教えられました。

これは、部下が多い環境での誤解をなくすことが目的なのです。

たとえ、小売業からシステム屋に転職してもこのポリシーを曲げることはありませんでした。
そして職務内容を一通り説明し、

先方の部長さんから

「ん~  説明が具体的でないですね。 いまいち何をたのんでいいの?」との回答。

が~ん!!

なぜだ! なぜ、提案書が理解されない?


よくよくお話を伺うと、

先方はシステム開発会社の営業部長さんであり、システム導入時の作業内容をよく理解されておられます。

システム導入作業の中でどの部分を私に頼むことができるのかがわからないということでした。

説明は具体的することを重要と考えていましたが、資料の内容を詳細にしすぎても、かえって分かりにくくなります。
例えば部長さんに実務担当者に説明するような技術的なことを説明することなど

提案書を具体化することが大事なのではなく、相手の視点に合わせることが大事である。

次回、もう一度チャンスを頂くこととなりました。

次は相手(顧客)の視点に会うプレゼンテーションをおこないたいと思います。



▲今日の一言▲
プレゼンテーションは先方の視点に合わせないと理解されない。
詳細な資料をたくさん添付すればよいということはない


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by operationdesign | 2006-02-06 21:37 | その他


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