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2006年 02月 05日

売場の陳列方法で売上は高まるか?

小売業でも数値責任があります。店舗は売上であることが多いとおもいます。
チェーンストア企業の場合、店長にもSVやエリアマネジャーなどの上司があり、その上には部長やら本部長などがいらっしゃいます。
このラインをオペレーションラインとよばれ、売上に責任をもたれている場合が多いです。

オペレーションラインの責任は、本来売上ではなく、営業利益だそうですが、利益をマネジメントするのは、大変難しく、大手企業でもまだまだ出来ていないのではないかと思います。

され、オペレーションラインの人達が売上を高めるためにやることに一つに売場の陳列方法を変更することがあります。

私も現場にいるときは毎日、売場作りと称した陳列変更をおこなっていたものです(^_^.)

本部や上司からの通達も売場陳列に関することが大半で、みんな売上を高めたいものだから、陳列に対する指示が大半です。
皆さん陳列を変更すれば売上が高まると思っています。

このブログを読まれている皆さんはどう思いますか?
私は売場陳列だけで売上が向上するとはどう考えても思えないのです。
(でも陳列変更ばかりやっていましたけどね(^・^) )


誤解されるかもしれませんが、売場の陳列変更で売上が向上することもあります。
それは、全てスリーブアウト(レーン陳列)の状態であったり、コーディネーションも訴求もないような売場であれば陳列を工夫すれば売上は向上すると思います。

しかしながら、いくら陳列を変更しても売上の悪い不振商品までは売れるようにはならないのです。今も現場で働いている人であれば分かるはずです。
すなわち、陳列変更は売り退がしを少し改善する程度ということです。

よくアパレル向け専門店や百貨店などでVMDと言ってコンサルティングサービスを提供されている企業さんもありますが、品揃えをかえずに売場の陳列にVMDを導入しても絶対に売上は絶対に変わらないと私は断言できます。
(売場だけVMDにするとは、レーンや棚中心の売場をフェイスアウトといって商品を正面から見せる手法です。 フェイスアウトとコーディネートできる箇所を売場に増設します)

私の前の会社もコンサルティング会社と契約し売場をVMD式の売場に変更していきました。
売場は見違えるくらい奇麗になりました。しかし、売上は上がりませんでした。

お客さんは売場がきれいだから商品を買うわけではありません。
その商品に便利さや快適さ、お値打ちさやファッションの楽しさがあるから購入するのです。

これらは売上を上げるための本質的は原因を履き違えた例だといえます。

ですから私は売場陳列だけに頼る営業対策はありえないと断言できるのです。

しかし、売場陳列ではなく、店舗の内装イメージは間違いなく売上を高める力があります。

同じ商品を販売していも改装後売上が急激に高まる例はたくさんあります。

これは消費者のブランドイメージによるものだと考えます。ハイセンスな内装だと間違いなく売上は向上します。


チェーンストアの経営者はこの売場作りを営業対策として多くの人を充てる人もいらっしゃいますが、それも投資と考えると意味のない投資であると言えます。

この売場作りに人という資本を投入するなら、VMDを実現する品揃え作りや内装研究、ブランド作りなどに投入すべきであると思います。

ブログを読まれている方で反論や賛成などご意見があるかたは書き込みお願いします。

是非多く人の意見が聞きたいものです。


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by operationdesign | 2006-02-05 20:35 | マーケティング


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