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2013年 04月 26日

コマツ、IT活用で建機部品を収益源に

おはようございます。今日も日経新聞からIT活用のお話です。

私の仕事はITシステムを構築することですが、目的はお客様のビジネスに貢献することです。IT活用でビジネスに貢献するというとコスト削減のための投資を考えられる経営者の方はいまだに多いですが、最近の情報活用は多岐にわたっているため、IT活用はお客様の顧客の利便性や営業の生産性を高める、つまり売上げをあげるために活用されるケースが多く、私自身もお客様の売上げをあげるためにどうすれば良いかと常にアンテナを張ってます。

4月26日に日経新聞にはそのような売上の工場を狙う記事がありましたので大変興味深く拝見しました。

それは大型建機コマツの中期経営計画のプレスリリース記事なんですが、同社でいままで主力商品であった鉱山向けの機械の市場が厳しい環境になるとのことで、それにかわる対策として建設機械向けの部品販売を強化し新たな収益源を作る計画だそうです。

部品の販売強化の方法ですが、同社が納品した機械にはすでにICタグが取り付けられているため、部品の使用履歴や交換履歴を把握し、部品交換などのアフターサービスをきめ細かく提案することで販売量を増やすというも方法で、まさにITを営業で活用するというやり方ですね。

顧客にとっても必要なタイミングで納品業者から提案があると常にその業者を選択することになるので顧客の囲い込みとはこのようなことですね。

ただ、このような顧客の囲い込みはシステムを導入すればすぐに実現できるわけではなく、コマツでもシステムは2001年から導入されていて世界70カ国で30万台以上の機械にICタグが設置されているそうです。

10年以上の履歴のデータがあってこそ、顧客が必要とするタイミングが分かるので、IT投資の効果を得るまでには長い時間がかかるものなのです。


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by operationdesign | 2013-04-26 08:03 | IT活用
2013年 04月 25日

任天堂、二期連続赤字

おはようございます。今日は外部環境の変化に対する戦略のお話です
事業をしていく中でも外部環境の変化は即効的に収益に影響を与える要因です。

例えば、小売業であれば自社店舗の近くに大きなショッピングセンターなどができると一気に売上げは下がります。
その対策を考えるときに大切なのは、力に勝るショッピングセンター相手に同じ土俵で勝負しょうとすると負けてしまいますので、自社の中心としてお客様が誰かを見直し、その中心顧客が満足しリピートしてもらえるような独自の商品や商品の提供方法を考えるしかありません。

隣で大量の商品を自社よりも安く販売されているのを見ると同じことをしてしまいがちになるのですが、そこは我慢し自社サービスの見直しを行うべきではないかと考えております。

そのような取り組みの記事が4月25日の日経新聞に掲載されていました。
任天堂さんが二期連続で赤字に転落したとのニュースなんですが、赤字の背景にはスマートフォンの急速な普及によりスマホでゲームをする人が増えたということがあります。私はゲームはやらないので良く知らないのですが、スマホのゲームが交流型のものがあり、それまでゲームをやらなかった人たちまでやっている人が多いようです。

iPhonが日本で発売されたのは2008年ですから、そこから2年後くらいからそれまで良かった業績は急速に悪くなったということになります。これだけ早いスピードで環境が変わる業界もあまりないと思いますが、そうはいってもしょうがないので、任天堂さんの対策はどのようなことをされたのか記事を読んでみますと
①Wii U という新製品を発売
②3DS用の新ソフトを発売
ということだったのですが、両方の対策とも売上げ減少に歯止めをかけるほど効果はなかったようです。

記事を見ますと「交流型ゲームをやるべきだ」「PCやスマホなど他の端末との連携をするべきだ」とか批判的な内容が多く目につきました。

しかし、先に書きましたように他社と同じ土俵にあがると、早くから取り組んでいたほうに部があることは間違いありません。
ですので、やはりここは我慢し、再度中心顧客のターゲットを見直し、その顧客にニーズを調査し新製品やソフトの開発、つまり基本的な活動に注力すべきではないかと思います。

賛否両論あると思いますけどね。いずれにしろ、顧客管理は戦略立案には必要な武器です。


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by operationdesign | 2013-04-25 10:34 | 経営者、経営戦略
2013年 04月 24日

個人にピタリ 電子チラシ

おはようございます。
CRMの導入の目的が売上げデータを分析と言われるお客様は大変多くいらっしゃいます。

そのような企業は現状、売上げの状況が見えない、分からないという場合が多いのですが、仮にITシステムにより売上げ状況が分かるようになったとしても、情報を見て対応を考えアクションする人が担当営業の人だけとなるとCRMの導入効果は半減します。

グラフやレポートを見ても「ああ そうなんだ」で終わってしまう人のほうが多いということですね。売上げなどの情報が見れるれることはとても大切なことなんですが、それはあくまでも過程であり目的とすべきなのは顧客満足につながるアクションを実行することです。

アクションとは、リピートの多いお客さんには定期的に訪問するが、そうでないお客様は電話のみにすることや見込みの高いお客様と低いお客様で見積もり作成を使い分けるなど、お客様の必要性に応じた行動であり、それが定義できるとお客様にも営業側にも利便性は高くなり、効果が生まれます。

その考えに近い事例が4月24日の日経新聞に掲載されていました。

凸版印刷が提供されている電子チラシのサービスなんですが、電子チラシとは新聞に入っているチラシをPCやスマホに配信するというサービス、この配信内容をTポイントという多くの企業やお店で利用できる共通のポイントカードの利用履歴データを分析し利用者ごとに内容を変え、関心がある分野のチラシのみ配信するようになるというものでした。

これはCRMの活用と同じ考えですね。
顧客の利便性を高め、自社に対するロイヤリティを高める、CRMの目的はこのようなものであるべきです。


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by operationdesign | 2013-04-24 09:53 | 顧客満足
2013年 04月 23日

サッポロ、飲料200品目に半減 統合ポッカと集約

おはようございます。今日はポジショニングのお話です。

同業他社が上位を占めている市場では、自社製品を他社製品の違いを明確にする必要があります。機能や特徴での違い、入手し易さサービス面の違い、価格の違いなど明確にし顧客にしってもらうための戦略が必要です。
これをポジショニングと言ってますが、ポジショニングするには顧客をいくつかのグループにわけ、ターゲットを絞り込む必要がありますので時間とコストがかかりますので主力商品に限定されてする場合が多いようです。

そのような戦略事例が4月22日の日経新聞に掲載されていました。

サッポロホールディングスが買収したポッカコーポレーションと製品統合するにあたり、それぞれ各社200品目ほどあった商品を両社で200品目と絞り込み、営業人員や販促費を集中的に投入して販売数量を3割伸ばす計画だそうです。

飲料市場は一位のコカコーラと2位のサントリーで市場の半分をシェアを占められている市場だそうです。その中で戦っていくには、まず顧客に選んでもらう理由を認知してもらうことですから、商品を絞り込みコストをかけて訴求するというステップですね。

言うのは簡単なんですが、実際、組織の中にいますと、販売実績のある商品を止めて、主力商品だけに絞り込むという作業は組織内の多くのしがらみなんかがあってなかなか度胸のいる作業なのです。トップのリーダーシップがないとできない作業です。1月にポッカと統合して4月時点で品目絞り込みに入られているわけですからそのスピーディな対応には驚きです。


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by operationdesign | 2013-04-23 08:08 | マーケティング
2013年 04月 19日

タブレットの導入メリットは顧客の安心感

おはようございます。今日は日常のネタです。

昨日はブログの更新ができませんでしたが、朝から一年振りに健康診断に行っておりました。
半日ドックなので受付してから身長、体重などの測定から心電図、採血など順番に検査を受けていくのですが、最後にメタボリック対策のような問診があるのですが、そのときに去年まではなかったことに気づいたことがあります。

問診担当の方がタブレットをもっており、そのタブレットには先ほど計測した身長、体重、血圧や視力、聴力など機械で収集したと思われるデータが全て表示されているという点です。

また、昨年以前のデータも比較できる形で表示されているので、今年の体調はどうかということが一目瞭然で理解することができました。

問診担当の方の説明がもっとも必要なことではありますが、その根拠として説明できるデータがその場でお客様(この場合は患者)に見ていただくことができると、「私のこと良く知ってくれてる医療機関だなぁ」と感じました。

そこそこ大きな医療機関なので、以前よりPCのデータ共有をされていたと思いますが、お客様がその情報を適切に見て頂けることで安心感という付加価値を提供できるのではないでしょうか。

またこの適切に見てもらうということが大切で単に羅列された情報を見せるだけではかえって混乱し不安にさせることにもつながりますので、今回の場合ですと今年の体重や血圧から対策を考えることができれば良いということだと思います。

システムベンダーの性でしょうか、健康診断にいって、タブレットの分かりやすい画面の効果を感じることができました。

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by operationdesign | 2013-04-19 08:42 | IT活用
2013年 04月 17日

レジャー施設、中堅も拡充投資

おはようございます。今日は設備投資のお話です

事業を成長させるには新しい顧客の開拓は必須ですが、新しい顧客を開拓するには新市場に進出するか、新商品を開発するといった設備投資の必要性に迫られることがあります。弊社のようなIT業界もそうです。

計画より収益があがらないとステークホルダー、金融機関や株主、従業員などの利害関係者に大きな影響を与えますので、判断には大きな勇気が必要になります。かといって全てに慎重だと事業は成長軌道にのせることはできなくなります。

4月17日の日経新聞にこのような設備投資の意思決定として学べる記事が掲載されていました。

テーマパークや遊園地などの設備投資がサンリオピューロランドや富士急ハイランドなどの中堅企業にも広がってきたそうです。

最初見たときに少子高齢化で子供やファイミリーの数が減少傾向なのになぜ?と感じたのですが、記事を読みますといずれの施設も来場者数が2~3%ほど前年よりも増加しているそうです。

家族が減っているのになぜ来場者が増えるのだろうかと思ったのですが、それよりも買い控えというかレジャー消費控えがそれ以上に大きかったということでしょうか。

いずれにしろ、来場者が少ない、つまり顧客の購買、来店頻度が少ない理由をどうとらえているかにより設備投資する際の判断が変わってきます。やはり経営者といえどもお客さんのことは良く知ってないといけないようです。


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by operationdesign | 2013-04-17 10:15 | 経営者、経営戦略
2013年 04月 17日

レジャー施設、中堅も拡充投資

おはようございます。今日は設備投資のお話です

事業を成長させるには新しい顧客の開拓は必須ですが、新しい顧客を開拓するには新市場に進出するか、新商品を開発するといった設備投資の必要性に迫られることがあります。弊社のようなIT業界もそうです。

計画より収益があがらないとステークホルダー、金融機関や株主、従業員などの利害関係者に大きな影響を与えますので、判断には大きな勇気が必要になります。かといって全てに慎重だと事業は成長軌道にのせることはできなくなります。

4月17日の日経新聞にこのような設備投資の意思決定として学べる記事が掲載されていました。

テーマパークや遊園地などの設備投資がサンリオピューロランドや富士急ハイランドなどの中堅企業にも広がってきたそうです。

最初見たときに少子高齢化で子供やファイミリーの数が減少傾向なのになぜ?と感じたのですが、記事を読みますといずれの施設も来場者数が2~3%ほど前年よりも増加しているそうです。

家族が減っているのになぜ来場者が増えるのだろうかと思ったのですが、それよりも買い控えというかレジャー消費控えがそれ以上に大きかったということでしょうか。

いずれにしろ、来場者が少ない、つまり顧客の購買、来店頻度が少ない理由をどうとらえているかにより設備投資する際の判断が変わってきます。やはり経営者といえどもお客さんのことは良く知ってないといけないようです。


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by operationdesign | 2013-04-17 10:15 | 経営者、経営戦略
2013年 04月 16日

しまむら、野中社長の仕入先とともに成長する考え

おはようございます。本日は今週に日経ビジネスの衣料品チェーンしまむらの野中社長のインタビューの中で感銘を受けたところがありご紹介したいと思います。

それは仕入先は共に成長するパートナーであるとの考えで、具体的には支払いは現金支払いで返品なしという取引方針のことであり、これは業界では有名なのですが、私がそのお考えを聞いたのは初めてでした。

返品があると仕入先は、物流コストはもちろん増えますし、在庫修正や売り掛け修正など事務作業も増え、仕入先のコスト負担が大きくなります。この返品をなくせば仕入先の収益が改善するのでそのほうが自社にメリットがあるので返品なし方針にしたとのこと。

仕入先が苦しい状態だと自社の成長ないとのお考えでした。ちなみに業界ではシーズン終了後の返品は一般的ですし、どの業界でもそうですが仕入先にコストダウンを要求するのは普通にあることです。

さらに同社では仕入先からの納品を日本国内の物流センターで受け入れるだけでなく、中国の物流センターで受け入れ、なおかつ商品を店舗別に仕分けすることなく納品できるようにしてあげることで、さらに仕入先の負担を軽減していくお考えのようです。

普通は、仕入先の提示する価格から割引を要求することで自社の粗利益を少しでも確保したいと考えるのが一般的です。そうなると仕入先も値段交渉を加味した価格を提示してくるものです。

またそのような関係だとお互いに不満が溜まりやすく、不信感を持つ関係となり、いざというときに協力してくれない関係になったりします。

このような関係は、相手の言うことを信用していないことが前提の考えですが、しまむらでは逆で、仕入先の期待に答えると自社にメリットを返してくれる、例えば原価低下などや売れ筋優先供給などの対応をしてくれるはずだという性善説にたった考えですよね。

やはり会社を永続的に存続させていく以上、このようなパートナーシップが必要だとあらためて認識することができました。

大変気持ちのよい記事でした。弊社もお客様、パートナー様をまず自分達のほうから信頼するように心がけていきたいと思います。


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by operationdesign | 2013-04-16 11:30 | 経営者、経営戦略
2013年 04月 12日

脱パソコン待ったなし

おはようございます。今日の日経新聞にはパソコンの出荷台数減少の記事が2件もありました。
国際面にはHPとデルがビジネスモデル転換を迫られる大変厳しい環境のニュースでしたので紹介したいと思います。

PC市場の調査によると2013年1月から3月までの世界出荷台数は前年同期と比較すると、なんと13.9%も減少しているそうです。
これは調査開始以来最大の落ち込みだそうで、その要因はタブレット端末への乗り換えによるものと推測されています。

私自身、システム開発業者なのでPCとタブレッットは別用途で使っているので、両方とも必要なんですが、PCをやめてタブレットにする人って予想以上に多いので驚きました。

そこでHPやデルの対策なんですが、両社ともサーバーなど法人向け営業を強化する考えのようです。

新市場に参入するには、自社製品を選んでもらえる製品特徴、機能や用途をポジショニングと言いますが、既に同業他社が多数いる市場なので自社にしかない付加価値をつける必要があります。

ハードウェアメーカーなのでハード面での付加価値、差別化機能をつけるのは難しいと思いますので、一般的にハードに付随して提供するコンサルティングサービス、「今ならクラウドサービス構築とハードウェアを一緒に構築しますよ」というサービスを考えるのが一般的だとおもいます。IBMはもともとハードウェアメーカーでしたが、そのような結果サービス提供企業となりました。

しかしながら両者ともそのような取り組みよりも製品の低価格化により市場参入する考えのようです。そうなると収益の悪化はまねがれないでしょう。

タブレットを販売しているのはアップルやグーグル、アマゾン、マイクロソフトなどでメーカーではない企業で、デルやHPからすると同業他社とは思えない企業であったのではないかと思いまし、そのような製品に市場浸食されるとは予測もしなかったのかもしれませんね。

同じ業界の企業のみを競合相手と考えていてはいけないという教訓ではないでしょうか。


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by operationdesign | 2013-04-12 09:18 | 経営者、経営戦略
2013年 04月 11日

ビックデータ活用の新サービス

こんにちわ。最近、新聞紙上に良く出てくるビックデータのお話です。
4月11日の日経新聞には2カ所にビックデータに関する記事が掲載されています。

一つ目は一面ですが、行政が持っているような道路交通情報や要介護者の地域別の情報などを民間に公開することで現状のサービスよりもより精度の高い、きめ細かいサービスを生み出し、新産業を創出しようという試みに関する記事。
もう一つは、凸版印刷さんが小売業からPOSや顧客データをもらい、そのデータをネット上のつぶやきなどのソーシャルメディア情報や天候や気温などの情報を組み合わせ、分析した上で品揃えや販促物の改善提案を行っていくという記事です。

最近このビックデータという記事がやたらと新聞で目にすることが増えてるように思います。確かにソーシャルメディアなど個人が情報発信する機会が急増しておりその情報と個人の属性情報と購買履歴情報を組みああわせると有益なマーケティング情報として活用できそうな気にはなるのですが、どうもすこし釈然としないのです。

ビックデータの記事はベンダー企業の新サービスとしてのプレスリリースによる記事がほとんどです。ですから、顧客の問題や不便さを解決するために考えられたサービスであると感じられないためそこに戦略的意図を見ることができないように思えます。その結果、記事の内容は抽象的なものが多くなるんでしょうね。


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by operationdesign | 2013-04-11 14:43 | クラウド、SNS