CRMの営業活用ブログ

opedesign.exblog.jp
ブログトップ

<   2012年 05月 ( 1 )   > この月の画像一覧


2012年 05月 24日

現場回帰で業績回復、ユナイテッドアローズ

5月24日の日経新聞の復活企業の研究というコーナーにユナイテッドアローズが販売データやお客様の声を活用し業績を回復させたという顧客志向には大変参考になる記事が掲載されていました。

まずはじめに業績が低迷した原因なんですが、
〇ファッション感度の高い品揃えをするために独自企画商品を投入。
〇独自商品は、本部主導で企画となり、先端的デザインやカラーの商品が増える
〇定番を好む消費者が敬遠した
ということで少し業績が低迷したそうです。

そこで店は顧客のためにあるという原点に返るため、販売データの分析と顧客の声を集計し、トップや商品関係部門で共有する仕組みにされたとのことです。

その結果、仕入れ担当者が経験と勘に頼っていた仕入時期や数量がデータによる予測を基に判断できるようになったということですが、そこで私が思ったのは経験と勘をもとにしようがデータを基にしようが、判断するには仕入れ担当者に変わりはありません。データが同じでも捉え方は全く違うものです。

捉え方、言い方を変えると仮説とも言いますが、これはあらかじめトップが定義しておき、全員が同じ行動をできるようにしておかないといくら情報を共有しても効果はありません。特に新しいシステムを導入する場合にはここまでやることをゴール、目標にしないと投資効果は得られないことになります。

今回の事例では、例えば、顧客層の6割が30代ビジネスマンというブランド(ショップ)でトレンド品とベーシック品のグループ別在庫日数を見るとします。

在庫日数とは今の売上ペースだと平均で何日在庫をもっていたかという指標ですすが、例をあげますと二つの見方があります。
①在庫日数が少ないほど在庫が少なくなるので粗利益率が高くなる。
②在庫日数が少なくほど在庫が少なり、品切れをおこしお客様に不満足な要因となる。

この在庫日数から①なのか②なのか、同じデータを見ても判断の仕方は違ってきます。

これは例えでしたが、今回の事例で大切なのことはこのような判断基準をトップが明示し、向かう方向を打ち出したことではないかと思います。

記事によりますと、定番品を増やし顧客が回帰したそうですが、定番品が不足し顧客が満足していないというのはあくまでも仮説であり、情報を使って発揮されたリーダーシップこそが成功の本当の要因だと言えます。



お読み頂きありがとうございました。

クリックするとブログランキングに1票入ります。

[PR]

by operationdesign | 2012-05-24 10:14 | マーケティング