クラウド活用マーケティングで顧客志向:マーケティング

カテゴリ：マーケティング

• 現場回帰で業績回復、ユナイテッドアローズ
  [ 2012-05-24 10:14 ]
• 「カップヌードルごはん」で100億円
  [ 2011-07-05 09:26 ]
• 高齢者向けの美容サービス
  [ 2011-06-24 09:41 ]
• カルビー、米で飲食店事業参入 の背景は、、、
  [ 2011-06-17 09:59 ]
• イオン、アジアでショッピングセンター倍増へ
  [ 2011-06-15 09:10 ]
• フェイスブックでクーポン提供サービス
  [ 2011-06-09 08:47 ]
• ディズニーリゾート、45歳以上割引
  [ 2011-06-08 08:57 ]
• ジャパネットの震災支援
  [ 2011-06-06 09:29 ]
• 外国人向け医療ツーリズム
  [ 2011-06-03 09:18 ]
• シェアビジネス広がる
  [ 2011-06-01 10:22 ]

現場回帰で業績回復、ユナイテッドアローズ

5月24日の日経新聞の復活企業の研究というコーナーにユナイテッドアローズが販売データやお客様の声を活用し業績を回復させたという顧客志向には大変参考になる記事が掲載されていました。

まずはじめに業績が低迷した原因なんですが、
〇ファッション感度の高い品揃えをするために独自企画商品を投入。
〇独自商品は、本部主導で企画となり、先端的デザインやカラーの商品が増える
〇定番を好む消費者が敬遠した
ということで少し業績が低迷したそうです。

そこで店は顧客のためにあるという原点に返るため、販売データの分析と顧客の声を集計し、トップや商品関係部門で共有する仕組みにされたとのことです。

その結果、仕入れ担当者が経験と勘に頼っていた仕入時期や数量がデータによる予測を基に判断できるようになったということですが、そこで私が思ったのは経験と勘をもとにしようがデータを基にしようが、判断するには仕入れ担当者に変わりはありません。データが同じでも捉え方は全く違うものです。

捉え方、言い方を変えると仮説とも言いますが、これはあらかじめトップが定義しておき、全員が同じ行動をできるようにしておかないといくら情報を共有しても効果はありません。特に新しいシステムを導入する場合にはここまでやることをゴール、目標にしないと投資効果は得られないことになります。

今回の事例では、例えば、顧客層の6割が30代ビジネスマンというブランド（ショップ）でトレンド品とベーシック品のグループ別在庫日数を見るとします。

在庫日数とは今の売上ペースだと平均で何日在庫をもっていたかという指標ですすが、例をあげますと二つの見方があります。
①在庫日数が少ないほど在庫が少なくなるので粗利益率が高くなる。
②在庫日数が少なくほど在庫が少なり、品切れをおこしお客様に不満足な要因となる。

この在庫日数から①なのか②なのか、同じデータを見ても判断の仕方は違ってきます。

これは例えでしたが、今回の事例で大切なのことはこのような判断基準をトップが明示し、向かう方向を打ち出したことではないかと思います。

記事によりますと、定番品を増やし顧客が回帰したそうですが、定番品が不足し顧客が満足していないというのはあくまでも仮説であり、情報を使って発揮されたリーダーシップこそが成功の本当の要因だと言えます。



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「カップヌードルごはん」で100億円

おはようございます。
本日の日経新聞に日清食品のカップヌードルの即席炊き込みご飯、カップヌードルごはんが全国で販売されることとなったという記事が掲載されていました。
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このカップヌードルごはん、関西では有名でテストマーケティングで関西エリアのみで販売されると即売り切れとなり、オークションなんかではプレミアがついて販売されていたという代物で、私も食べてみたかったのですが、手に入れることができませんでした。

今回、工場の専用ラインを新設し、製造能力を5倍に増強したうえで全国販売されるとのことです。

そして驚いたのは、電子レンジなどで調理する即席ご飯（パック米除く）の市場は年間約60億円程度だそうなんですが、同社ではこのカップヌードルご飯だけで3年後には100億円程度と、市場規模の約2倍の目標を設定されているそうです。

マーケティングの観点から見ますと、ターゲティングは独身男性でカップヌードル味の炊き込みご飯というのがポジショニングで、、とかいろいろ理屈を並べることは可能ですが、大切なことは、新しい市場機会を発見したことだと思います。

既存市場が60億円のところに新製品を投入して100億円以上売る計画なわけですから、固定概念にとらわれていては全くアイデアは浮かばなかったでしょうね。



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高齢者向けの美容サービス

６月２４日の日経新聞に資生堂さんが高齢者施設向けにお化粧による療法プログラムを提供するという記事が掲載されていました。
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普通、施設に入られているような高齢者の方がお化粧をしたいというニーズがあるとは思いもつきませんので、また潜在需要の掘り起し戦略で優れたマーケティング手法だなと感心致します。

しかし、目的は化粧することではなく、お化粧や顔のマッサージを通じて脳の働きを活性化するというプログラムのようです。

製品やサービスを購入する理由をバリュープロポジションと言いますが、化粧品がまつ映しくなりたいというバリュープロポジションから脳を活性化するというバリュープロポジションへの転換。

同じ商品やサービスを活用しても新しいマーケットは生まれるという見本ですね。


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カルビー、米で飲食店事業参入 の背景は、、、

6月17日の日経新聞にカルビーさんのマーケティングレベルの高さを伺える記事が掲載されていました。
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同社のポテトチップなど菓子事業が米国内での認知度の低さからあまり大きな事業になってないために、その認知度を高める作戦として玉ねぎやポテトチップなど同社の製品を販売する店舗を商業施設に出店されるそうです。認知度を高める目的にしては大きな投資で年間100から200店舗、出店し、2018年には400店舗もの展開を考えておられるとのこと。

店舗の特徴は、従来のスナック菓子のイメージと異なり健康イメージをだし、メインターゲットは20代～40代の女性だそうです。

スナック菓子を購入する方は多分、10代、20代でそれも男性が多いように思いますが、このゾーンとは全く異なるゾーンに対して、それも400店舗も出店するとは大変大きな英断だと言えます。

推測ですが、マーケティング発想のシナリオとしては
○顧客データからスナック菓子の購入者は20代以上の女性の比率が少ないことがわかる
○20代以上の女性が健康志向が強いと仮説を立てる
○アンケートなどからスナック菓子に対する間違った情報を持たれていることがわかる
○だから20代～40代女性に大きな潜在需要があることがわかった
という流れではないでしょうか。

CRMなどでデータが取れるようになっても現状データを否定して考えないと潜在需要は見つからないですね。また見つけたとしても本当に潜在需要があるのかどうかはやってみないとわからないですね。カルビーさん、さすがです。



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イオン、アジアでショッピングセンター倍増へ

6月15日の日経新聞にイオンが中国、マレーシア、ベトナムへの新規出店数を増加するとの記事が掲載されていました。
現在、同エリアには23店舗あるそうなんですが、これを2013年までに50店舗まで増加させるそうです。

1年あたり15店舗ほど出店するわけですが、国内の出店数は年3～5店舗なので同社のアジア地域への力の入り方がうかがえます。

小売業にとって、出店地域を選ぶことは最も重要な戦略の一つであり、お店の売上は立地によりほぼ決まると言っても過言ではありません。

そのため、多くの小売業では出店地域の人口や消費傾向など大変多くのことを調べてから出店地域を決めるわけですが、イオンでは海外市場の調査も可能となっていることが言えます。

これは日本国内の同業他社と比較すると優位性となるものではないかと思います。



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フェイスブックでクーポン提供サービス

8月8日の日経新聞にSNS大手のfacebookがファミリーマートやユナイテッドアローズなどで利用できるクーポンを提供するサービスを開始するとの記事がありました。
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facebookをご利用されてる人にしかわからないかもしれませんが、facebookのスポット機能を利用すると現在地の近くの店舗や駅、病院などの施設が表示されます。そこの店舗にチェックインとするとクーポンがもらえるというサービスだそうです。

クーポン提供企業から見ると、facebookは実名で登録されていることが多いので、正確な顧客情報が取得できるという点と友達に紹介する機能があるので、横への普及効果も見込むことができます。

一方利用者側のメリットですが、各企業のホームページに入りクーポンを入手するのは正直面倒くさいですから、自分が今いるところのお店にクーポンだけ表示してくれたらクーポンの利用確度は間違いなくあがると思われます。

またそうなるとクーポン提供側もプロモーションもエリアを絞って広告を打つことができるようになるのではないでしょうか。そうなると広告にレスポンス率、効率は高くなることは間違いないでしょう。

また課題としては、まだクーポン提供者が14社しかないこです。しかしfacebookの利用者が急増していることを考えると、こちらも急速に増えることと思います。

企業にとっても利用者にとってもより便利になりそうな気がするサービスです。


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ディズニーリゾート、45歳以上割引

おはようございます。
本日の日経にディズニーランドとディズニーシ―が震災の影響による客足減少の回復策として45歳以上の人を対象とした割引チケットを発売するという記事が掲載されていました。
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45歳以上の人たちだけで、ディズニーランドを訪れる人って沢山いるんでしょうか？　多分いないですねよ。
というとは45歳以上で来援される方はほとんどが家族連れのはずで、そうだとすると45歳以上だけ割引してもあまりお得感はありません。

推測ですが、20代、30代の客足は減少しておらず、40代以上が特に減少しているんでしょうね。

顧客データは年齢や地域などのデモグラフィック変数だけでは判断できず、ライフスタイルやTPOの切り口で分析することが必要だと感じます。



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ジャパネットの震災支援

今日は日経新聞の電子版にジャパネットたかたの高田社長の震災支援に対する大変興味深い記事がありましたのでご紹介いしたいと思います。

同社でも3月11日の震災後、10日間はテレビ通販を自粛する予定とされていたそうなんですが、社長の考えで5日後には番組を再開することを決められたそうです。ただ従来と同様に再開するのではなく、売上を全額義捐金とすることとされたそうです。

すると10分もしないうちに1500台ものテレビが全て売り切れとなり、その時高田社長は本当の支援とはビジネスを通じた支援であると痛感された書かれておりました。

コトラーのマーケティング３．０によると、消費者はソーシャルネットワークなどの利用によりさらに詳細に企業活動を評価するようになり、もはや需要を創出するだけのマーケティング
、企業活動だけでは消費者からの支持を得ることが困難な時代であり、企業は社会的意義のあるミッションを明示することが求められています。

そのような観点からも見ても事業活動を通じた復興支援は多くの人から支持を得たのだと思います。また、国内では震災をきっかけに企業活動の社会的意義は必須となるでしょう。



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外国人向け医療ツーリズム

日本には外国語が話せるなど外国人向けの医療機関が非常に少ないそうです。
6月3日の新聞には、シンガポールの、ラッフルズ・メディカル・グループという会社がこのような問題に対してサービスを提供するという記事がありました。
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市場機会は現状サービスの中から供給不足を見つけることありますが、対象となる顧客が日本に高度な検診を目的に旅行される方々ですから高額取引が期待できますし、何よりも困っている人たちの助けとなることも企業の社会的価値を高めることになります。

現代のような成熟した市場の中では非常に有望なマーケットですね。



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シェアビジネス広がる

おはようございます。
本日の日経新聞を見てますと、カーシェアリングなどモノやサービスを共有（シェア）するというビジネスが広がっているという記事がありました。
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シェアされる商品も多種多様で、自転車から宝飾品やブランドバックなど。または太陽光発電機やビニール傘まであるそうです。

従来シェアするものと言えば車や部屋などの高額なものが中心でしたが、自転車や傘など一般的なものまで広がっていることを考えると所有欲より無駄な消費をしたくないという心理が強く働いているように思えます。

シェアできないかという視点で既存商品やサービスを見ていくと新しいアイデアはまだまだ出てくるように思えます。

また、話は変わりますが、クラウドコンピューティングもある意味、アプリケーションやサーバーをシェアし、月額利用料を払うわけですから同じようなビジネスです。シェアするからコストメリットを得られるわけですが、一方でシェアされてない、ただインターネット経由で利用するだけのシステムでもクラウドコンピューティングだと言って販売しているサービスやコンサルタントも沢山います。

シェアするメリットと同様の視点がクラウドサービス選択時には必要だと思います。


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