CRMの営業活用ブログ

opedesign.exblog.jp
ブログトップ
2008年 07月 22日

ルミネの営業対策

7月18日の日経MJにテナントの接客サービスなど営業力をてこ入れし、デベロッパーとテナントが二人三脚で業務改善されることで有名なルミネのCS推進室の鳴海さんに関する記事が掲載されていました。

最近では、業績好調なルミネに入っている店を参考にしようと考える企業も多いそうで、ファッション雑誌やチェーンストア系の雑誌にも成功事例としてとりあげられていることも多いので、いったいどういうことをされているのか、私も大変関心があるところです。

一言でいうと顧客開拓の方法を店ごとに細かく決めるということのようです。

その方法はアクションシートや重点商品販売計画などに記載しルミネに提出することが要求されるそうで、その際重視されるのが現状の顧客の分析だそうで、固定客と新規客の割合、そしてそれぞれどんな価格、デザインの商品を買ったか、細かく分析するそうです。この作業が大変細かいそうで、多くテナントがこの作業でつまづかれるそうです。

この記事を見て、私が思ったことは、
○サービス(接客)を改善するだけでも業績は回復⇒逆の言い方をするとMDだけでは業績は回復しない
○サービスを改善するには細かい顧客分析が必要

新聞紙上では衣料品は粗利益率がく、儲かる商品のように言われているますが、シーズン後廃棄する商品が多く、需要よりも供給が多いということでもあり、大変競争環境の激しい商品分野でもあります。

そのような厳しい競争環境下では、良い商品をそろえるだけでは生き残っていけないということではないでしょうか。また今回の事例にから顧客の情報を蓄積し、分析し、対策を考えることはMD戦略と同じくらい重要なことであることを確信しました。



最後までお読み頂きありがとうございます。
このブログは小売業の業務改革事例から成功法則を探求することを目的に運営しています。


↓ クリックするとブログランキングに1票入ります。 ↓
  応援お願いします  

[PR]

by operationdesign | 2008-07-22 06:48 | 顧客満足


<< 動画共有でVMD効果を狙う      売上予測はビール指数 >>