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2007年 02月 15日

商品構成の決め手はRFM

2月14日(水)の日経MJに紳士服はるやまがファミリー業態ブルーレーベルはるやま以外の既存店全店に団塊世代と団塊ジュニア向けの二つのブランドを投入する記事が掲載されていました。

私が注目したのは、同社の治山社長が決断された理由で、新ブランドでは既存店よりも顧客が再来店されるリピート率高かったことで新ブランドを全店への投入することを決めたという点です。

私は、このように購買履歴が分析できる企業は同業他社よりも間違いなく顧客サービスレベルはよくなると考えています。

顧客購買履歴の分析はRFM分析と呼ばれていますが、最新購買日と累計購買回数、累計購買金額の3つの指標を重み付けし顧客をセグメント化するデータベースマーケティングの一つでもあります。この分析を行えば、誰がいつ、なにを、どれくらいの頻度で、いくらぐらい購入しているかが分かりますし、そのような優良顧客を捉えることで、顧客が望む商品構成を提案することもできます。これはものすごく強力な武器になることは間違いありません。

それ以外にも
①既存顧客と新規顧客の比率(バーゲン時と通常販売時の分析に有効)
②購買頻度別の顧客グループごとの購入商品カテゴリ比率(商品構成決定に有効)
③既存顧客の離反率(不振店対策に有効)
などなど、まだまだたくさんの対策を打つことがができる大変優れた分析手法なのです。

小売業にとって客数増加させることが成長をあらわすバロメータですが、このRFM分析を行うことでMDや販売などの政策が客数増加に成果をあげているかどうかを検証できます。検証することとは成功確率を高めることでもあり、今後この情報を経営判断に使える小売業は商品、サービス面において他社よりも大きなアドバンテージになると予測しています。

現在は主にポイントカードシステムにより顧客購買履歴を把握されている企業が多いですが、近いうちにこれが電子マネーに取って代わられることは間違いありません。まず、コンビニやスーパー、百貨店などを中心に導入が進められていますが、ファッションリテイラーにもこの流れは必ず押し寄せてくると思っています。

業種を超えて先行導入した企業がどのように情報を活用していっているか、ますます関心が高くなりますね。これからも報告していきたいと思います



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by operationdesign | 2007-02-15 01:07 | 顧客満足


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