CRMの営業活用ブログ

opedesign.exblog.jp
ブログトップ
2006年 12月 01日

良品計画が価格引下げで狙うもの

皆さん、こんにちわ。このブログは小売業の業務改革事例を紹介し小売業の皆さんに問題解決のヒントにしてもらえることを目的に運営しております。

【コラム】
少し遅くなりましたが11月27日(月)の日経MJに良品計画の社長松井さんのインタビューが掲載されてました。その考え方からどういった数字を重要と考えておられるか、またその数字から立てる仮説、検証のプロセスに感銘を受けたので紹介したいと思います。

良品計画では、既存店の客数が4~5%程度減少しつづけていたそうで、都心に比べ郊外店の業績がよくなく、その原因は商品の割高があるのではと考えられたようです。その仮説をもとに客数の増加を目的に宣伝方法をカタログからテレビコマーシャルに変更、折り込みチラシも増加させ、売場では壁柱の活用と陳列器具の入れ替えなども実施され、そしてさらに郊外店舗の顧客支持を目的に商品単価の引き下げをも実行されたのです。

小売業にとって客数とは顧客からの支持をその地域の顧客から支持されているかどうかのバロメータで、言わば地域社会に役に立っているかどうかという数値でもあります。しかし会社の規模が大きくなるにつれ利益率など他の数値に目が行きがちとなり、客数の増減はあまり気にしなくなる経営者のかたも多いのではないかと思います。

そのようなことから百貨店など多くの小売業では客数が減少すると商品単価を引き上げ、お客さんに高い買い物をしてもらうことで利益水準を維持しようと考えてしまいがちになります。しかし、良品計画ではそのように商品単価を引き上げるのではなく、引き下げることで来店頻度を高める方針を選択されたのです。その結果既存店の客数は1.1%減まで回復したそうです。売上も1.9%増とほぼ計画どおりの水準に戻ったとのことです。

景気が上向きということで高額品を販売するニュースが多いですが、それとは反対にリスク覚悟で商品単価を下げ、客数回復を重要課題と考えておられる経営姿勢が伺うことができます。この姿勢こそが顧客志向経営だと言えるのではないでしょうか。

また団塊世代ジュニアが客離れしたことにより商品構成をカップル向けに見直すなどの施策を実施されており、これは顧客データを格納している情報システムが大量の顧客をグループ化しセグメントされていることを意味しています。顧客セグメントごとに分析し、顧客に合わせた品揃えはどうするのか?という仮説を立てる。これが良品計画の強みなんでしょうね



最後までお読み頂きありがとうございます。
↓ ブログランキングに参加中です。応援お願いします。↓

  クリックお願いします  


このブログはオペレーションデザインが運営しております


[PR]

by operationdesign | 2006-12-01 01:53 | 顧客満足


<< 3000億円規模のM&Aで1兆...      モスフード、レジから情報発信 >>