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2006年 05月 09日

献立メニューをデータ化、情報共有で営業チャンス拡大

皆さん、こんにちわ。いつもお読み頂きありがとうございます。
このブログは小売業で働く方やその業界に関連する方々に日経ニュースを役立つ情報にしてもらうことを目的に運営しております。できるだけデイリーで更新していきたいと思っています。末永くよろしくお願いします。

【昨日・今日の業界ニュース】
●伊勢丹の前期、連結経常益41%増

【コラム】
SECIモデルという言葉をご存知でしょうか?
SECIモデルとは、一橋大学の野中郁次郎教授が提唱されている知識創造企業が生み出す組織的知識であるナレッジマネジメントを示したプロセスでもあり、基礎理論でもあります。

この理論によると企業の中の知識には暗黙知と形式知の2種類があり、暗黙知は個人の経験に属するもので、形式知は言語や図表、数式により変換されたものであり、
この二種類のナレッジには
 共同化(共体験などによって、暗黙知を獲得・伝達する)
 表出化(得られた暗黙知を共有できるよう形式知に変換する)
 連結化(形式知同士を組み合わせて新たな形式知を創造する)
 内面化(利用可能となった形式知を基に、個人が実践を行い、その知識を体得する)
という4つのプロセスに大別され、そのプロセスがSECIモデルなのです。

ナレッジ専用のデータベースを設計し、その情報をグループウェアで共有し業績向上を試みるITソリューションをナレッジマネジメントと総称していますが、ナレッジマネジメントの成功のポイントは暗黙知をいかに形式知に変換できるか、即ち表出化できるかにかかっています。

具体的には上手く販売できたときの成功事例を書面や図に残し、社内で成功事例として他に人・店の営業に役立てるというもので事例を書面やビジュアル化するのは大変な作業ですが、活用する人もいかに簡単に事例がデータベースから提供されるかが成功のキーポイントです。

5月8日の日経MJの拝見IT活用法に、それに関連する記事が掲載されていました。
加工食品メーカーの菱食は、約300人の主婦モニターから、過去3年間のイベントごとの家庭の献立メニューをデータ化し、例えばひな祭りの週にはちらしずしやはまぐりのお吸い物が消費されるので、これを売り込むチャンスだと営業マンに呼びかけることが可能なシステムだそうです。

このシステムのポイントはモニターである主婦の視点がデータとしてデータベースに登録されていることです。このようなお客さんの志向を表す情報はPOSデータからは取れませんし、現場で肌で感じるような情報です。

皆さんの会社では年間のイベント計画を立てているでしょうか?大手チェーンだと当たり前かも知れませんが、中小規模のチェーンだとまだ店長や現場のスタッフ任せになってくる企業もあるかもしれません。

最初にSECIモデルなんてコ難しい話をしましたが、この記事から学ぶべきことは、ナレッジマネジメントでもなくSECIモデル理論でもありません。店舗や地域のイベントと商品供給、販促計画などの本部側の支援体制の整合性を高めることで販売機会は増加するとということです。(宣伝になりますが、私の仕事のこのような業務改善なのです)

いまだと母の日なんてのもイベントであり、贈答用の箱やカーネーションなんかを売場に一緒に陳列していおくだけで販売チャンスは広がりますね。

▲本日の教訓▲
イベントは会社の提案力が試される大切な販売機会である


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by operationdesign | 2006-05-09 07:13 | 顧客満足


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