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2013年 03月 13日

顧客満足を優先した提案活動!

こんにちわ。
最近は提案機会が多く、提案書作りに時間が割かれています。
私は提案書はお客様と開発範囲について同意を得ることを一番の目的と考えています。

商談を決める、受注の確約をとることをクロージングと言いますが、クロージングを急ぐあまり開発範囲を曖昧なまま受注することが時々あります。

受注前に詳細仕様を確認する必要はないので、どこまで要件を確認すれば良いのは難しいところではありますが、弊社の場合ですと、最低限、お客様がシステム化する業務としない業務を業務フローで整理し同意することは、クロージングするよりも優先しています。

想定していない要件がプロジェクトスタート後に判明すると予定していない作業をお客様に強いることになり、それが何度が続くと顧客の不信感は恒常的なものとなり、ベンダーの説明には大変な労力が必要となるのです。

そのような経験から開発範囲を同意を得るにはには、業務フローで確認するのが一番です。
そのポイントは
①1枚に全体フローを書く。
②開発範囲と範囲外を色分けする
③フローの中に問題点とニーズを記入
③不明業務は要件定義の中で範囲に含めるか含めないかを決める
 提案時点では不明な業務は多い
というところでしょうか。

お客様も提案時に知りたいことは、どこまでできるかということなので、この範囲を明確にするという作業は地道な作業ですが、お客様にはベンダーの気持ちや誠意が最も良く伝わる作業だと思えます。

そのようなことから開発範囲を合意を得ることは顧客満足の前提条件だと考えることができます。



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by operationdesign | 2013-03-13 19:50 | 顧客満足


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